Давеча промелькнувшая статья о "живых" ярмарках заставила меня задуматься на эту тему и проанализировать собственный опыт в этом вопросе. Анализ получился довольно обширным, настолько, что даже родилась эта публикация. Возможно, кому-то она сможет оказаться полезной.

Итак, о вопросе в принципе. Участвовать или нет в таких мероприятиях — каждый решает для себя сам. Однако, есть некоторые закономерности, учитывая которые, почти любой мастер может сделать это участие более комфортным и продуктивным. О них я и хотела написать.

Для меня любая ярмарка или маркет, начинается с выбора организатора и места. Я уточню тут, что не знаю, как это происходит в небольших городах, вероятно, там не всегда есть возможность выбора, но коль скоро говорю о своем опыте, то речь будет идти преимущественно о положении дел в крупных селениях.

Итак, выбор. В любое время года выбор этот довольно велик. Такие мероприятия бывают разного масштаба — от больших ежегодных выставок до еженедельных маркетов в торговых центрах или специализированных арт-пространствах и аналогичных площадках. Независимо от того, какого масштаба мероприятие, к выбору того организатора, которому вы себя доверите, стоит отнестись серьезно. Как правило, существует какой-то интернет-ресурс, на котором организатор заявляет о себе и своих мероприятиях. Стоит его изучить, почитать топики прошедших маркетов, посмотреть отзывы мастеров. Отдельно стоит обратить внимание на то, каким образом и где организаторы проводят рекламную кампанию. Прекрасно, если вы сможете неоднократно наткнуться на объявление о предстоящей ярмарке в разных независимых источниках. Отлично, если увидите в городе или ТЦ печатную рекламу. Не стоит недооценивать этот момент. Посетители будут в любом случае, если это, допустим, торговый центр, однако уровень продаж несоизмерим там, где прогуливаются "случайные" посетители и там, куда люди приходят целенаправленно. Второй момент, на который стоит обратить внимание, это стоимость участия и условия. Стоимость варьируется в самых широких пределах — от 2-4 тысяч за 1-2 дневное участие в небольших маркетах в ТЦ, до 30 и более тысяч рублей за, к примеру, 4-10 дневное участие в крупном выставочном комплексе (СКК, Экспофорум, ЛенЭкспо в Петербурге) на неплохом месте за большим столом. О том, как адекватно оценить свои возможности и потенциальную прибыль, я скажу чуть позже. Тут отмечу только, что не стоит излишне экономить, но и отдавать последнее в смутной надежде "отбить" высокими продажами тоже весьма рискованно. Что касается условий участия — это, по сути, то, что вы получите за свой взнос. Сюда относится размер стола, возможность выбрать его, наличие стульев и дополнительных стульев, скатерти, возможность получить в эксплуатацию или поставить свое дополнительное оборудование, наличие источника электричества (даже это, да). Столы редко бывают меньше, чем 120 см на 60 см, поэтому нужно подумать, хватит ли вам этой площади или же, наоборот, будет нечем ее заполнить. Некоторые организаторы предоставляют возможность "делить" один стол на двоих участников с половинным взносом. Если у вас немного работ, то на этот момент тоже стоит обратить внимание, а так же на то, самостоятельно ли или с помощью организатора нужно будет искать "половинку". Теперь о самом выборе стола. Хорошие организаторы предоставляют возможность выбрать расположение своего стола заранее, предоставив схему. Что касается лично меня, то я предпочитаю выбирать стол по следующему принципу: точкой отсчета является то место, откуда будут посетители приходить — главные двери, лестницы, лифты и эскалаторы. Первым будем считать ближайший к ним стол, последним — самый дальний. Оптимальным, на мой взгляд, выбором будет стол, находящийся во второй четверти этой нумерации. Т.е. не совсем у входа, но ближе, чем в середине.

Допустим, с маркетом определились. Знаем, куда и когда идем и что получим и за сколько денег. Теперь стоит подумать об ассортименте. У меня тут, как говорится, немного "особое" мнение, возможно, со мной многие не согласятся. Итак, весь мой опыт говорит о том, что на ярмарках лучше всего продаются позиции стоимостью 1-300 р. Да, не для каждого это подходит. Но я снова напоминаю, что говорю о своем опыте. Обратите внимание, что цены в моем магазине не укладываются в этот диапазон. А это означает, что всегда для "живых" ярмарок я готовлю отдельный ряд позиций. Это более простые, часто сувенирной направленности вещи, себестоимость которых и трудоемкость изготовления меньше, чем то, что продается в интернет-магазине. Такое тоже интересно делать — у меня это простые пеналы-косметички, обложки на паспорт, печатная продукция (открытки-магниты), здорово отвлекает мысли и разнообразит, так сказать, репертуар. Если мне на это возражают, что, мол, покупатель с "живой" ярмарки, взявший визитку и зашедший в мой магазин на Ярмарке Мастеров разочаруется, увидев совсем другие вещи и цены — то, во-первых, я предупреждаю об этом покупателей, а во-вторых, не преследую цели на маркетах получить что-то вроде известности. Все-таки основа моей работы — это интернет и все подобные усилия мне удобнее прилагать тут, а маркет — это возможность дополнительно заработать, хорошо провести время и не более. Художником я стараюсь быть тут, а там достаточно позиции конъюнктурщика. Возвращаясь к теме, хочу отметить, что готовя ассортимент, нужно учитывать не только его "популярность" и стоимость, но и количество. Недорогих позиций должно быть достаточно много, чтобы рассчитывать на тот или иной заработок. Крайне рекомендую четко фиксировать все расходы на подготовку, начиная от стоимости материалов, продолжая транспортными расходами и заканчивая взносом за участие. Я считаю, что маркет прошел успешно, если уношу с него денег в 3-4 раза больше, чем оказалась эта сумма, продав 2/3-3/4 ассортимента. Но такое бывает далеко не всегда, как ни готовься и какой опыт не имей.

После того, как ассортимент подготовлен и понятен, стоит обдумать вопросы раскладки и расстановки всех богатств на столе и ином оборудовании. Не лишним будет потренироваться дома, выделив себе для этого аналогичную ярмарочной площадь, посмотреть со всех сторон, подготовить все корзиночки, держалки, стендики и прочее. Скатерть, если это разрешено правилами, тоже лучше взять свою. Обычно "штатные" скатерти неброские и не очень красивые, поэтому, чтобы не портить этим впечатление от своего столика и не проигрывать другим мастерам, не стоит рассчитывать на организаторов в этом вопросе. Отдельно стоит остановить внимание на ценниках, баннерах, визитках и прочей печатной атрибутике. Тут не буду давать советов, мнения разные бывают, но сама я всегда делаю ценники, однако, с разными ценами в избыточном количестве, чтобы иметь возможность сориентироваться по обстоятельствам на месте и изменить цены на те или иные позиции. Также, рекомендую подготовить упаковку, в которой вы вручите покупателю приобретенную вещь, не обязательно "фирменный", но новый, это всегда лучше, чем ее отсутствие или чуть помятый пакетик из продуктового магазина. Последний момент подготовки — это дорожная упаковка и транспортировка работ. Очевидно, что все должно приехать и уехать целым и чистым.

Итак, подготовились, едем на маркет.

Приезжать всегда лучше заранее, насколько это возможно. Так вы сможете спокойно и без спешки оформить свое место, все разложить, расставить и развесить. А если организатор не предоставил возможность выбора стола, то раннее прибытие — это и вовсе стратегический шаг.

Теперь немного о раскладке-расстановке и прочем мерчендайзинге. Сразу готовьтесь к тому, что люди будут подходить много, и очень много трогать, щупать и вертеть в руках, намного больше, чем покупать. Это нормально, но если у вас есть более нежные и хрупкие вещи, то их лучше ставить ближе к своему краю стола, т.к. практика показывает, что такие вещи берут в руки или просят разрешения посмотреть через 60-80 см стола только крайне заинтересованные покупатели. Вперед стоит поставить самые броские и при этом прочные вещи. Кроме того, стоит ставить все довольно "кучно", создавая ощущение изобилия (но не кучи, разумеется). Тут опять-таки важно не переборщить с размером стола. Одиноко стоящая посреди полки сумочка уместнее выглядит в магазине Chanel, но не на рукодельном маркете. :) Ну, мне так кажется.

Все разложили, ценники, если есть, расставили. Визитки я кладу поближе к себе, чтобы их было видно, но даю только по запросу. Сидим, ждем. Чтобы ждать не слишком томно, рекомендую не забыть какую-нибудь развлекалочку для себя. Я обычно вяжу или читаю. Когда маркет начался и появились посетители, тут уж, как говорится, каждый сам выбирает, что ему делать. Я, как истинный социопат 80-го уровня, никогда не пристаю к людям, не сую им в руки свои визитки, не зазываю и вообще никак не мешаю им осматриваться и гулять. Когда новые люди подходят к моему столу, я поднимаю на них взгляд от вязания, чтобы заметить, если они уже хотят что-то спросить, но стесняются сделать это первыми, тем более, когда я тут вся такая сижу-вяжу. Тогда спрашиваю, подсказать ли что-то. Разговариваю, если вижу желание поговорить. Отвечаю на все вопросы. Если вижу, что человек просто молча рассматривает позиции, не глядя на меня, то не мешаю ему. В общем, можно наверно раскритиковать мою позицию, но мне так комфортно, насиловать себя я не привыкла, и дело это мне не портит. Когда я сама бываю в роли покупателя, то больше всего мне импонирует именно такое поведение продавцов. Люди разные, каждому свое. Ничего не имею против прыгания вокруг своего стола и насильного навешивания своих сережек и бус на сопротивляющегося покупателя, но не знаю, насколько это действенно, не пробовала. :)

Когда пойдут первые продажи, мастеру лучше оказаться готовым к этому и иметь достаточно сдачи в том номинале, который может потребоваться. Упаковка тоже должна быть под рукой.

Так и сидим, продаем потихоньку. Ярмарочные дни обычно длинные, в середине обязательно захочется покушать. На рабочем месте я позволяю себе только кофе из термосика, и то урывками. Не стоит расставлять по столу кастрюли с борщом и искать микроволновку для блинчиков. Лучше отойти в сторонку и тихо скушать свой принесенный или приобретенный ланчик, идеально, если это ТЦ и там есть зона кафе. Стол в этом случае удобно на пятнадцать минут поручить соседу. Но это если вы коммуникабельны, а я, как, напоминаю, социопат со стажем, обычно сижу голодная. :)

Вот так незаметно заканчивается день. Успешность его, в основном, как мне думается, зависит от места и сезона, цен и ассортимента в порядке убывания. Поэтому еще раз рекомендую максимальные усилия приложить на этапе выбора мероприятия.

Надеюсь, опус был кому-то полезен. Хороших и разных продаж.