В данном материале речь пойдёт о простых моментах маркетинга, работе с базой клиентов и партнёров. Также, я поделюсь секретами выстраивания очереди из клиентов к вашему магазину. И конечно, свежими примерами из своего личного опыта по увеличению продаж.

Ниже приведён краткий план. Пошаговая работа над проектом – в оффлайне, над интернет-магазином, сайтом. Итак, изучая материал, пропишите по каждому пункту свои ответы, что это у вас. Свои примеры, проставьте свои цифры. Станет многое более понятным, как действовать дальше, если до этого был спад в росте и затишье. Сложится картинка. Структура бизнес-модели откроет вам новые пути, направления для дальнейшей деятельности и развития проекта.

Бизнес-модель

1. Потребительские сегменты:

• Кто ваши клиенты (клиент – тот, кто платит).

Вы продаёте украшения, соответственно покупатели женщины определённого возраста, кто их носит, берёт к конкретному событию, в основном. Вещи ручной работы для молодых мам — соответственно, молодые мамы, женщины готовящиеся стать мамами и так далее.

2. В чём ваше ценностное предложение для покупателей:

• серии готовых предметов, штучный товар/услуга, предмет без повтора, копии ограниченным тиражом и так далее;

• серии готовых предметов, массовый товар/услуга;

• размер (малый, средний, большой);

• возможность производства заказов и доставка: от 1 шт до оптовых поставок (цифра);

• географические моменты — свой город, по России, ближнее, дальнее зарубежье;

• доставка заказов: например, курьерской службой, почтой, онлайн скачивание информации по ссылке и так далее;

• совмещение: полезная клиенту информация + персонализация заказа + готовые работы «под ключ», с доставкой в руки.

Ключевые слова здесь — ценность для клиентов. Не для вас самих. Делать только потому, что вам нравится это делать — это хобби, разовые, случайные продажи. Мы же говорим об увеличении дохода.

Иначе, если нет чёткого представления этих моментов, покупать будете сами у себя :) Тут всё просто, на самом деле: если ценность для покупателя не высока, его жизнь после покупки мало изменится или ничего в ней не изменится вовсе, ожидать высоких доходов от дела не приходится.

За что конкретное, ценностное им, вам платят покупатели? Понятное, измеримое.

За что платят много. Очень много. Платят средне. Мало или очень мало. Цифры, конкретные примеры.

3. Каналы сбыта

Приведу свой пример:

• графический материал (через фотобанки);

• готовые картины поштучно (торговые площадки «Арт-Руссиан», «Авито»);

• готовые картины сериями («Ярмарка Мастеров», собственный интернет-магазин).

У вас будут свои каналы сбыта, не обязательно один и только онлайн или только оффлайн.

4. Взаимоотношения с клиентом:

• сколько стоят текущие взаимоотношения (цифра, на человека — рублей, часов);
• окупаются ли;
• на что работают.

а) на кейсы, рекламу — приведите яркие, характерные и наиболее удачные примеры (отзывы, фото с мест событий и так далее);

б) выстраивание площадок для рекламы (например, сбор группы в соцсети, с последующей рекламой на неё, и так далее);

в) на формирование новых и организацию уже существующих каналов сбыта. Каким образом, через что именно.

5. Потоки доходов:

• за что готовы платить клиенты;
• сколько потоков дохода от одного клиента;
• линейка по цене, от самого дешёвого товара до самого дорогого;
• ассортимент, от простых товаров до сложных составных;
• выплаты от партнёров;
• торговые площадки в сети Интернет, оффлайне.

6. Сортировка услуг и товаров:

• по темам (приурочено к празднику, событию, направлению, профессии и так далее);
• по применению;
• по размеру (цвету, весу, составу);
• по оформлению, упаковке;
• по сопровождению, видам доставки и так далее.

7. Продажи:

• одноразовая продажа — на очень большую сумму, на небольшую;
• ежемесячная абонентская плата, что это может быть у вас;
• пост. продажи (обычно 2-5 продаж на одного клиента);
• допродажи (более дорогой, более дешёвый, продукт из другой области, продукт от партнёров);
• подарок за покупку — например, нечто само по себе не продаваемое, массово распространено в свободном доступе, все так делают, но при этом, хорошо идёт как усиление ценности вашего основного товара/услуги. Удачно дополняет, уместно. Соответственно, оправдывает его более высокую цену;
• сопутствующие товары (упаковка, опции, личное сопровождение, персональный дизайн).

8. Ключевые ресурсы:

• время, количество часов, дней, месяцев. Обратите внимание здесь на такой момент: сколько времени вы можете безболезненно переносить отсутствие заказов, — «мёртвый сезон», кризис и прочее, и при этом оставаться на плаву. Слабые моменты (кредиты, срочность и различные ограничения по времени) и сильные стороны (полученные знания на курсах, доступ к оборудованию и тому подобное);
• деньги — сумма рублей, долларов;
• сотрудники (организации, ресурсы, которые могут вам предоставить своих сотрудников за небольшую ежемесячную или разовую плату);
• оборудование, софт — что у вас есть, и что необходимо для бесперебойной работы магазина. Слабое место (регулярное тех.обслуживание, ежегодное обновление техники, лицензионные программы, высокие цены на оригинальные расходные материалы и так далее);
• в каких местах это можно получить (ресурсы, партнёры). Список контактов.

9. Ключевой вид вашей деятельности:

• и пропишите по каждому блоку товаров, услуг — что делаете вы лично, операция от и до;
• ключевые партнёры;
• ключевые поставщики;
• структура издержек (что можно понизить, чтобы сделать ваш продукт дешевле);
• что из ключевых ресурсов можно отдать партнерам, чтобы понизить ваши издержки — не тратить своё время, большие деньги и силы на выполнение всех операций самостоятельно (кто уже делает это). При повышении оборотов может попросту не хватить физических сил всё успеть. Например, нанять художника, дизайнера на разовые заказы, под 30% от магазинной стоимости вашего товара. Контакты этих людей;
• серийное производство (ваш массовый продукт, который часто покупают и помногу, повторяющиеся операции в каждом заказе и так далее). Что это у вас;
• ориентация на ценности для клиентов. Например, важна только срочность выполнения заказа, определённый цвет, нестандартный размер. Сервис: вас отличает от остальных вежливое обслуживание, предоставление возможности клиенту бесплатно попить кофе, получить доступ в интернет и зарядить гаджет в ожидании заказа в магазине, или увидеть выполнение заказа в реальном времени онлайн из любой точки мира. Гарантия возврата, если не подойдёт размер и так далее. Что это в вашем случае.

10. Этапы деятельности продаж:

• информационный этап и работа с базой подписчиков (е-мейл рассылка с новостями магазина, флаеры и листовки в офлайне и так далее);
• ценностное предложение для клиентов (см. предыдущий пункт 9);
• торговое предложение (коротко, не более 30 слов). Например, для оффлайна: «Фото. Здесь и сейчас». Если предложение очень длинное и понятное только вам, поработайте над его более точной формулировкой. Продаёт конкретика, цифры, факты;
• ваше уникальное торговое предложение: в чём ваши отличия от конкурентов, при прочих равных условиях? Например, на данном ресурсе «Ярмарки Мастеров» несколько сотен тысяч мастеров — украшений, хэнд-мейд, недорогих, с перламутровыми пуговицами, и ежедневно приходят новые. Чем вы отличаетесь от остальных?
• формулируйте рассказ о себе ответами из отзывов ваших покупателей (96% опрошенных наших клиентов считают, что мы «...», а также считают что наши платья/ мыло, украшения, коробочки для подарков/ «...»). Подумайте, где можно такую информацию применить ещё (например, в группе в соцсети, личной странице, журнале. Что это даст в перспективе);
• продажный момент (продажа, оплата). Иными словами, не мешайте клиенту сделать у вас покупку. На первый взгляд это странно звучит, но тем не менее... Пример: вам удобно принимать оплату наличными, а вашим клиенткам этим способом удобно расплачиваться, спрашивали? Возможно, чтобы обналичить деньги с карты, она заплатит огромную комиссию банку. Вам не скажут об этом, но во второй раз не придут. Предоставьте клиентам выбор способов оплаты, два-три хотя бы, и оба вздохнёте свободнее;
• доставка;
• момент после продажи, персонализация — формирование лояльности у клиентов, доверия к вам, вашей продукции. С помощью чего, инструменты влияния, результаты, что получилось. Например, сотрудник от вашего имени (оператор колл-центра, партнёр), перезванивает вашему клиенту через три-пять дней после получения заказа, чтобы уточнить информацию: всё ли подошло, остались ли вопросы по заказу, помочь ли оформить возврат и так далее. Такие моменты формируют у клиентов доверие к вам, как профессионалу, оставляют приятное послевкусие от покупки. Вас и продукцию с удовольствием будут рекомендовать знакомым, и даже просить не придётся. Большинство продавцов, даже те, кто знает об этом, на практике это не применяют — получили деньги, отзыв, дали скидку на следующий заказ и забыли про покупателя.

11. Каналы сбыта:

• свои — через свой магазин, сайты, страницы, и так далее;
• партнёрские (чем вы можете выгодно дополнить друг друга).

На этом я, пожалуй, остановлюсь.

Данная информация будет безусловно полезна для широкого круга мастеров хэнд-мейда. Как для предпринимателей с опытом множественных продаж, владельцев крупных магазинов с сотнями позиций товаров, так и для любителей новичков, стартующих своё дело.

Интересна тем, кто готов выйти за рамки разовых продаж, преодолеть невидимый потолок. Хочет научиться формулировать свои торговые предложения и грамотно проводить отстройку от конкурентов — именно через свою уникальность, а не путём понижения цен до уровня бросовых, или используя бездумное копирование идей конкурентов.

Спасибо всем, кто дочитал заметку до конца, а главное, применил полученные знания на практике.

С вами была Ирина Терещенко, предприниматель, эксперт в области компьютерной графики. Я желаю вам приятного дня, и до новых встреч.