Недавно я разбиралась в том, кому и почему маркетинг не нужен (это тут:http://www.livemaster.ru/topic/141493-marketing-ne-nuzhen?vr=1&inside=1 ). Тем, кому он не нужен, и отвлекаться на эту заметку незачем. Тем более, что я совсем уже обнаглела, и написала по теме столько "букав", что пришлось статью делить на две части. Вот ведь!

На этот раз речь пойдет о конкуренции.

Время от времени в рыночной природе случаются ситуации, когда конкурентов нет. Если продукт "вне конкуренции" действительно оказывается нужным и востребованным, то, с одной стороны, цена на него может быть очень высокой и даже непомерной. А с другой, продолжаться эта лафа будет недолго, и конкуренты появятся. Поскольку такое случается довольно редко (и быстро проходит), я этот вариант рассматривать не стану. Лучше обратимся к куда более распространенному случаю, когда конкуренты есть.

Для начала напомню, кого же следует считать конкурентом. Итак:

• Конкурирующие продукты нацелены на удовлетворение одних и тех же потребностей покупателя;
• Потенциальные покупатели оцнивают коркурентные предложения по одному основанию;
• Конкурентами можно считать только тех, кто предлагает свой продукт одним и тем же группам людей;
• Цены на товары-конкуренты очень близки, почти одинаковы;
• Условия оплаты/доставки конкурирующих товаров - сходны.

Выходит, что набор конкурентов очень сильно зависит от того, кому именно и почем именно хочется продать вещь, и что творится в голове покупателя. А то, что творится в голове - это продукт его стиля жизни. Если знаешь, из чего и почему выбирает покупатель, найти для общения с ним нужные слова уже легко. И это первый шаг на пути к продаже - общий язык! А если удастся пройти чуть дальше в "примерке шкуры покупателя", то будет очень несложно понять, что ему нравится, чего он ждет от покупки, что ценит. Собственно, об этом будет часть вторая моего опуса.

Но это - одна сторона. А вторая - наблюдение за тем, что делают люди, которые работают в похожей на вашу манере, делают аналогичные вещи, и продают по близким ценам.

Кое-кто может гордо бросить: "А я на конкурентов внимания не обращаю - времени жалко!" Экономия времени, конечно, дело нужное, важное дело - чего уж там. Только вот вопрос - а не потратите ли вы больше времени, например, на работу над вещью, которую уже показал миру конкурент... Или на раздумья о том, почему снизился поток покупателей в магазинчике. Или на сожаления о том, что вы сделали ошибки, которые собрат по ремеслу уже успел не только совершить, но и проанализировать, и найти выход из ситуации.

Не знаю, сумела ли я убедительно объяснить, что конкурентов стоит изучать, но предположим, что сумела. Тогда встает вопрос, а как бы этих самых конкурентов выявить и изучить?

Само изучение не так сложно, как кажется - один-два раза основательно прошерстить каталоги тех торговых ресурсов, где вы выставляете свои работы, плюс посмотреть, что творится там, где вы не выставляетесь. Ну, и еще пройтись по ЖЖ и социальным сетям. Если участвуете в выставках и отдаете работы в магазины, то и там осмотреться. Я бы еще заглянула и в обычные магазины, где продается нечто похожее на то, что вы делаете, пусть и фабричного производства.

После такого "мощного чеса" останется только сформировать список конкурентов, и наметить в своем расписании время, когда вы будет наведываться к ним уже адресно. Ну, раз в полгода-год можно еще просматривать, не появился ли на вашей поляне кто-то новый и яркий. Пройдет немного времени, и вы накопите целый сундук знаний о рынке, где вы работаете и своих "лепших" конкурентах.

В принципе, уже сам факт того, что вы просматриваете их работы, следите за новинками и изменениями цен, даст очень многое для понимания рынка. Но все же некоторые вещи лучше изучать и запоминать осознанно, а именно:

• как люди представляют свои работы - что пишут, говорят, в каких ракурсах фотографируют, где размещают;
• в каких интервалах выставляются цены на похожие работы;
• какие акции, конкурсы и прочие усилия для привлечения клиентов используются;
• что представляют из себя сами авторы: где живут, какой возраст, какое образование и пр.
• если получится, хорошо бы понаблюдать и какие бывают у конкурентов покупатели, чем они отличаются от ваших (ну, к примеру на выстаках или по отзывам и комментам).

А дальше встает вопрос: и что же с этими бесценными знаниями делать? Как употребить их себе во благо? Думаю, многие решения придут сами собой по мере того, как будет накапливаться и оседать в голове информация. Но на некоторые вещи я все же рискну обратить ваше внимание.

Главное, от чего хочу предостеречь - это сравнение. Самый распространенный и самый примитивный способ выделить себя среди многих (запрещенный законодательством о рекламе, кстати).

Но дело даже не в том, что запрещенный, а в том, что невыигрышный! Как только вы начинаете сравнивать свои вещицы с конкурентными, волей-неволей, вы впадете в искус похвалив свое, начать ругать конкурента. А это путь тупиковый! Конкурент в ответ будет искать недостатки у вас, и выносить их на суд покупателя... Рано или поздно вы столкнетесь и начнете выяснять отношения. В общем, свара гарантирована. Плюс не исключен демпинг. В итоге проиграют все!

И что же делать?! А вот что: взять бумажку с ручкой, и старательно выписать все достоинства своих работ. А потом, так же старательно - достоинства работ конкурентов. Когда вы положите рядом две бумажки, да припомните, кто же ваши покупатели, вы без труда отыщете те неоспоримые достоинства, что присутствуют у вас, но отсутствуют у конкурентов. Правда, нужны не абстрактные достоинства, а те, что понятны и близки вашим покупателям. Ну, может, не без труда вы их найдете... важно, что найдете, непременно - вам просто деваться некуда.

Вот именно про эти супердостоинства и надо рассказывать покупателю. И на фото, и в описаниях работ, и живьем - на выставках. Выделяйте изящные, аккуратные детали, добивайтесь идеальной цветопередачи, описывайте внятно и подробно суперматериалы, из которых сделана вещь, долговечность, удобство или яркость, экзотичность, прикольность. Ну, дальше, думаю, понятно...

Если же кто-то (ну, вдруг) начнет спрашивать, а чем же ваши произведения лучше, чем у другого мастера, настоятельно советую отвечать примерно так: "Я знаю все о своей работе, и значительно меньше о работе этого мастера. Я готов(а) ответить на любые вопросы в том, что касается меня и моих вещей. А Вы потом можете запросить ту же самую информацию у него, и сравнить."

Такой ответ дает вам очень важную вещь - УВАЖЕНИЕ:

• К покупателю - вы заранее предполагаете, что он в "в теме", и способен сделать сравнение и принять решение.
• К конкуренту - вы отзываетесь о нем уважительно, без сарказма и злости.
• И к себе - вы достойно разговариваете с покупателем и достойно отзываетесь о своих вещицах.

А чем необычнее, уникальнее ваши работы, тем проще вам найти для их описания подходящие слова. Да и конкурентов меньше.

И если вы делаете что-то реально редкое, неповторимое, особенное, то и конкурентов у вас будет раз-два и обчелся. А если вы предпочитаете идти в тренде, предлагая популярные вещи, то конкурировать вам рано или поздно придется с масс-маркетом. Что для ручной работы как-то обидно.

А самое неприятное, что чем больше вещь похожа на то, что делает массовое производство, тем чаще будут возникать вопросы "а почему столько стоит?"

Привожу примерчик из близкой мне области - украшений.

Сравните вот это:

И это:

Вещицы из этих двух групп могут нравиться или не нравиться, НО! украшения в первой группе - продукция недорогих и очень известных брендов бижутерии (Accessorize, Mango, H&M). Они симпатичные и вполне качественные, но.. уже воспроизведены огромными тиражами. Вторая группа - работы здешних мастеров, моих любимых: Ольги Орловой, Александры Филипповой, Ольги Коршуновой, Виктории Козырь.

Да, вещи известных брендов - могут быть стильными, модными, интересными. Но если сделать вручную что-то похожее, то сравнения с масс-маркетом не избежать. А хуже нет конкурента, чем тот, кто давит числом! (Об этом хорошо писал Д. Траут в "Маркетинговых войнах"). И, увы - вам не избежать вопросов и цене и желаний покупателя сэкономить.

Если выбирать второй путь, то - да, есть шанс выбиться из тренда, сделать вещицу непопулярную, которой ждать своего часа придется долго. Но такая вещичка никогда не будет воспроизведена массово - это и сложно, и дорого. И мастер будет всегда конкурировать только с коллегами, а не с конвейером. А это значительно проще.

В общем, сухой остаток таков:

1. Если вы нацелены продавать свои работы, то надо бы хорошенько понять, кому.
2. Осознав, кто ваш покупатель, стоит потратить время, чтобы понять, что творится у него в голове, из какого списка и по каким принципам он может выбрать именно вас.
3. Изучать конкурентов смысл есть. Как минимум, для того, чтобы отличаться от них.
4. Узнав о конкурентах максимум информации, старайтесь не опускаться до критики их работ. Грамотно, профессионально и со знанием дела хвалить себя гораздо достойнее и выгоднее, чем ругать конкурента.

Время, затраченное на поиск своего пути в хендмейде, уведет вас от ситуации, когда вам придется конкурировать с масс-маркетом. Это очень важно, потому что на рынке чаще всего победа остается за тем, у кого численное и финансовое преимущество.