Моему магазину на Ярмарке Мастеров исполнился год :) За это время в нём появилось почти 300 отзывов покупателей, больше 300 подписчиков, и Ярмарка мастеров позволила сменить офис на путь творца: фигурок из бархатного пластика, а так же своей жизни и судьбы. За год доходы выросли в 10 раз :)

Что бы я сейчас рассказала себе-вчерашней; а так же всем тем, кто подумывает открывать свой магазин на Ярмарке Мастеров, кто делает свои первые шаги в статусе мастера. Возможно, мой опыт создания магазина на ЯМ будет полезен и Вам :)

Маленькие притчи и зарисовки из моего первого года :)

1. * правильное отношение к неудачам*

Представьте, что именно вы хотите достичь; к чему прийти — в идеале. Решение придёт — если у задачи есть не только графа "дано", но и правильно задан вопрос.

А ещё — чтобы получилось, нужно обязательно пробовать. Пробовать даже тогда, когда не получается. Потому что каждая проба, эксперимент дают новый опыт; позволяет скорректировать свои действия для нужного результата.

Трагедия от приключения отличается лишь тем, где автор поставил точку. Не ставьте точку там, где в книгах идёт "завязка сюжета". Вы сможете победить и найти выход из самой сложной ситуации — потому что герой всегда ищет решенье. И попробовав в 99-й раз, обязательно побеждает :)

2. * как найти то, что мастер ценит дёшево, а покупатели - дорого"

Чтобы получить хорошую прибыль, цена должна быть низкой с точки зрения покупателя и высокой с точки зрения мастера. Как этого добиться? Нужно использовать преимущества именно той области, которой Вы занимаетесь - искать такие сферы, которые очень просто реализовать в Вашей технике, и практически невозможно сделать машинным способом или с помощью других материалов.

В таких изделиях затраты на изготовления будут минимальны (ведь сфера "заточенна" под создание таких вещей), а прибыль - максимальна :)
Хороший показатель прибыли — это не менее 6-ти раз разницы между стоимостью материала и ценой конечного творения. При этом такая цена должна покупателю по-прежнему казаться низкой — то есть, такой, чтобы аналоги этой вещи в магазинах стоили дороже и были хуже по качеству. Такая разница — залог успешных продаж и стабильной прибыли :)

То есть нужно стремиться не компенсировать затраты, а увеличивать разницу между затратой и ценой — находя такие области, формы, идеи, где эта разница будет максимальной.

Приведу пример. Стандартный графический редактор в Windows — пейнтбраш. Примитивный. Маленький набор цветов. Но и в нём можно создать стоящие вещи, если обращать внимание на его достоинства и использовать их по максимому. То есть искать картины с цветом и чёткими границами в цвете: например, тени предметов на фоне заката солнца. В карандаше это рисуется сложно. В красках в больших областях чёрного и красного могут быть лишние разводы. А вот пейнтбраш идеален для таких рисунков - они получаются чёткими, цвета насыщенными. В результате, даже примитивными средствами можно создать то, что будет оценено дорого (намного дороже затрат на производство).

Пример из моей области — фигурок. Анализирую цены в магазине подарков: белый медведь стоит 300 руб, аналогичного размера сова с распахнутыми крыльями 1500 руб — цены отражают то, что промышленным способом сову с крыльями сделать сложнее. С точки зрения ручной лепки, между белым медведем и совой разницы нет. Если делать белого медведя - цена на него в 500 руб будет казаться завышенной. Если такого же размера сову - то цена в 500 руб будет казаться низкой! Почему: потому что промышленным способом производство стоит дороже, и тем самым формирует рынок и ожидание покупателей.

Если в жизни искать такие примеры, анализировать ассортимент уже существующих на рынке товаров и цены на них; знать тонкости работы в своей области и использовать их — можно зарабатывать действительно хорошие деньги, получать благодарных покупателей :)

Пользуйтесь преимуществами именно вашего вида творчества — и вы сможете зарабатывать намного больше затрат, и даже больше ваших ожиданий :)

3. * умение регулировать спрос — это не только знать, как добавить газу, но и знать, где у этой машины тормоз*

Помните сказку о Золотой Антилопе и извечный вопрос "А если золота будет слишком много?". То есть, кто решаются связать свою жизнь с хендмейдом, часто думают только об увеличении продаж, забывая о том, что управлять машиной — это не только выучить, где у неё газ; нужно так же узнать, где тормоз. Зачем нужен тормоз? Потому что, как и в сказке про золотую антилопу, если просто крикнуть "Хватит! Довольно", "всё твоё золото превратиться в черепки". Если вы будете отказывать многим клиентам в просьбе сделать их заказ (т.к. уже слишком большая очередь; вы готовитесь к выставке и т.п.), эти клиенты в конце концов уйдут. Поэтому важно не только заработать хорошую репутацию магазина, важно ещё научиться регулировать заказы по Вашему желанию; в том числе, уметь их сокращать тогда, когда Вам это нужно. В экономике есть прекрасный инструмент регулирования спроса — цена.

Мне кажется, этот вопрос достоин отдельной статьи :)

4. *Ёмкость рынка - ограничения и выходы"

Если вы делаете похожие работы, но их перестали покупать (хотя качество самих работ выросло) — вы столкнулись с маленькой ёмкостью рынка; то есть, те, кто хотели купить изделия и знали о Ярмарке мастеров, уже купили их.

Выхода из этой ситуации два — либо искать новые рынки сбыта (например, продавать на оф-лайн Ярмарках или реализовывать через магазины), либо добавлять ассортимент. При этом стараться добавлять такие вещи, чтобы покупатели, которым уже нравится Ваше творчество, становились постоянными. Подумайте, что хотели бы ещё у Вас приобрести люди, которые уже купили у Вас что-то для себя или в подарок? Какой ещё товар мог бы быть им интересен - из тех, которые Вы с удовольствием сделаете; или давно хотели бы попробовать сделать? :) При этом очень важно, чтобы поиски проходили с позитивным настроем; подумайте, что бы Вы ещё хотели привнести в этот мир? Как Ваш дар может сделать лучше жизнь вокруг? :)

При длительной работе на Ярмарке Мастеров видно "волны" приходящих новых людей — через три-четыре месяца приходят новые люди и заказывают что-то из старого ассортимента. Поэтому не торопитесь удалять старые успешно продававшиеся вещицы - вполне возможно, через какое-то время люди с удовольствием закажут работы по мотивам.

5. Как увеличить круг покупателей, используя средства Ярмарки Мастеров?

Покупатели видят и воспринимают магазины на Ярмарке Мастеров не так, как мастера. Для мастера часто очевидно, что если он может сделать игрушечного пуделя, то может сделать и овчарку; или если может сшить красное платье, то может сшить и зелёное. Покупатели же ведут себя так, как привыкли вести себя в традиционных магазинах: то есть ищут то, за чем они пришли.

Вот где главная сложность! Покупатель, который ищет зелёное платье, даже не заглянет в магазин мастера, у которого представлено платье красное. Если ищет овчарку, в поисковике он наберёт не "мастер, который делает собак", нет! он наберёт "овчарка"; или "овчарка игрушка"; или "овчарка статуэтка". Если в вашем магазине нет позиции с этой породой собак, с этим цветом платья или украшения, покупатель рискует никогда не узнать о Вас, как о мастере, который способен выполнить его заказ.

Поэтому выгодно иметь в позиции хотя бы "сделаю на заказ" максимальное количество того, что Вы можете создать, в виде реальной фотографии. Это существенно увеличивает количество просмотров и количество продаж - потому что Вы станете заметны для Ваших покупателей; попадёте в выборку по их запросу.

6. *Почему выгодно иметь магазин на максимальное количество работ?*

Часто среди начинающих мастеров бытует мнение, что магазины на большое количество работ не имеют смысла -ведь люди просматриваю лишь первые две-три страницы магазина, а дальше просто не листают.

В реальности же покупатели воспринимают магазин не так, как мастера, просматривающие магазины коллег. Ведь покупатель ищет что-то конкретное. Человеческий мозг устроен так, что видит и воспринимает только "нужное" - то, что соответствует цели человека в данный момент.

Я поясню, что это значит, на реальном примере. У меня в магазине из почти 150-ти позиций только два ёжика. Как видит мой магазин человек, коллекционирующий ёжиков? Для него в моём магазине есть только две (!) позиции!

Отсюда следует несколько очень важных выводов. Во-первых, если вы хотите, чтобы купили именно у Вас, давайте человеку возможность выбора - в том сегменте, в котором он ищет (в идеале должно быть хотя бы 3-5-10 товаров по каждой узкой выборке). Во-вторых, давайте ссылочку со страницы товара на коллекцию (рубрику магазина) с аналогичным товаром. Что это даст? Это даст возможность использовать первую страницу Вашего магазина не просто как новинки, а как классификатор-заголовок, ведущий в соответствующую рубрику.

Тогда получается, что каждый из покупателей вместо магазина в 100-300-600 работ, будет видеть 5-10-20 работ - именно по той тематике, которая ему интересна :) Шансы на покупку в этом случае увеличиваются в разы - ведь Вы предлагаете выбор именно в той области, которая покупателю интересна.

7. *Старайтесь так представлять свои работы, чтобы в конечном итоге они могли попадать не только в Ваши, но и в чужие коллекции.*

Это даст стабильный "пассивный доход" в виде дополнительных просмотров; кроме того, есть шанс попадания на первую страницу портала ЯМ.Как это сделать? Есть некоторый "стандартный набор" коллекций, который повторяется из года в год от разных авторов. Какие же это коллекии?

7.1. по времени года (зима-весна-лето-осень)

7.2. по цвету (розовый, белый, синий и т.п.) и сочетанию двух цветов (синий с белым; фиолетовый-жёлтый и т.п.)

7.3. чёрно-белое

7.4. по тематике (волки, совы и т.п.)

7.5. по устойчивым выражениям (например, "принц на белом коне")

7.6. по месту (например, "лес")

7.7. по сказкам, книгам, фильмам

Большой плюс - если работа представлена так, чтобы она могла попасть в одну, а лучше сразу в несколько таких коллекций.

Как это сделать? Добавьте в название работы, ключевые слова и описание соответствующие слова. Например: "картина "Черно-белое кружево зимы".

8. Средняя сумма по чеку - что это и как она помогает увеличить доход?

В продажах есть такое понятие как средняя сумма по чеку - то есть не так важно, сколько стоит отдельный товар/позиция, сколько важна общая сумма покупки в Вашем магазине. Как увеличить среднюю сумму по чеку для хендмейд-товаров?

В магазинах (начиная с какой-то карты-количества работ) есть возможность составлять коллекции/рубрики в своём магазине. Давайте ссылочку с одного товара на все товары этой рубрики. Например, если человек покупает вещь в коллекцию кошечек, возможно, он захочет посмотреть и других кошечек в Вашем магазине и выбрать не одну, а несколько.

Хотя более распространённый способ увеличения средней суммы по чеку - это предложение сопутствующих товаров или услуг. Например, подарочной упаковки или услуг курьера. В некоторых магазинах предлагают дополнительную платную гарантию на изделие на более долгий период (чем предполагает стандартная гарантия).

9. Дёшево или дорого - ценовой диапазон и особенности рынков-крайностей

Когда начинающий мастер ставит очень низкую цену на свой товар, иногда кажется, что это привлечёт покупателей. Да, это действительно привлекает покупателей. Но каких? Тех, кто понимает, что хочет получить уникальную вещь очень дёшево - и такие люди часто начинают искать подвох, который позволит объяснить такую цену. Ещё низкая ценовая категория привлекает покупателей, которым в общем-то не очень нужна эта вещь, но поскольку она такая дешёвая, то можно и купить - понятно, что при таком отношении будет высокий процент отказа от уже заказанной вещи.

С увеличением цены изменяется круг клиентов - покупают только те, кому действительно нравится то, что Вы делаете; кто ценит это. Поэтому для мастера психологически намного комфортнее работать за более высокую цену - потому, что это приводит в его магазин благодарных и доброжелательных покупателей, которые искренне восхищаются его творениями :) Хотя по более высоким ценам сохранять высокие продажи труднее.

У ценового диапазона есть ещё один момент: чаще всего люди покупают вещи, средние по цене. Поэтому если Вы хотите, чтобы у Вас покупали вещь за 1000 руб, нужно, чтобы в магазине были вещи и за 500 руб, и за 5000 руб. Если Вы хотите, чтобы у Вас в основном покупали вещи за 600 руб, значит в магазине должны быть вещи и по 300 руб, и по 1200 руб. Людям в большинстве своём психологически более комфортно покупать что-то не "бешено дорогое", но и качественное (не "дешёвку"). Поэтому самые дорогие и самые дешёвые позиции нужны не для того, чтобы их покупали; а для того, чтобы создавать ценовой диапазон. Хотя, конечно, найдутся покупатели и на самую дорогую, и на самую дешёвую позицию, но таких людей будет меньше.

10. *Секреты успешного магазина на ЯМ. Практические советы начинающим :)*

10.1. Составляйте описание, ориентированное на покупателей (а не коллег-мастеров). Если Вы решили упомянуть профессиональную терминологию в описании, обязательно поясняйте её с позиции покупателя - какие преимущества в качестве даёт тот или иной материал/технология. На тему описания работ накопилось много мыслей и идей - надеюсь, опишу свой опыт в отдельной статье :)

10.2. Дайте возможность людям получить то, что они хотят; по той цене, которая для Вас выгодна. Это касается работы на заказ и повторов. Если Вы понимаете, что сил и времени на повтор уходит в несколько раз больше, это не повод отказываться. Это повод увеличить цену до приемлемой для Вас - так, чтобы Вы могли творить с радостью :) Такая позиция выгодна и покупателю - он получает возможность приобрести уникальную вещь ручной работы, которую он полюбил :)

10.3. Цена - инструмент. Для товаров роскоши, чем выше цена, тем выше спрос на них. Для товаров с невысокой ценой (например, для мыла) должен быть широкий ассортимент - чтобы средняя сумма по чеку (цена за покупку для одного покупателя) превышала стоимость почтового отправления. То есть чтобы один покупатель мог выбрать не один, а несколько товаров из Вашего магазина; так, чтобы общая сумма покупки превышала стоимость доставки почтой.

10.4. Составьте подсказку для покупателей, как оставить отзыв в Вашем магазине. Цените Ваших покупателей; помните - Ваш отзыв покупателю - это возможность искренне поблагодарить его за то, что вам действительно понравилось в общении с ним :) Людям очень приятна искренняя благодарность в их адрес :)

10.5. Учитесь у лучших - многие мастера готовы делиться своими историями успеха :)

10.6. Заведите статическую галерею со ссылками на Ваш магазин (на эту тему есть статья в моём блоге на ЯМ).

10.7. Ищите пути стабильности в хендмейде, когда он становится бизнесом. Источники пассивного дохода или способ организовать себе "зарплату" уже сегодня (это, наверное, будет интереснее тем, кто решился связать свою жизнь с хендмейдом и сделать из него основной источник дохода).

10.8. Учитывайте особенности интернет-продаж: то, что пики активности за год смещаются на месяц-два (годовой анализ активности рынка - могу поделиться своими наблюдениями и выводами, особенностями ЯМ в этом плане).

10.9. Старайтесь достичь тысячи и более просмотров в день - это залог успешных стабильных продаж (если интересно, как это сделать - напишу об этом отдельную статью :)).

В конце мне хочется поблагодарить мастеров, у которых я училась; с которых я беру пример; которые мне помогли сделать первые шаги на Ярмарке мастеров, служили для меня примером и поддержкой :) Это Евгений Хонтор, Вера chaoka, Елена Кожевникова, Анжелика Эффи, Сергей Никитин, Eka E (украшения для нескучных особ), Олеся (конфетные букеты).

В Библии есть такая фраза "Радейте о том, чтобы пророчествовать". Подумайте, что вы хотите добиться в этой жизни :) Ищите пути к своей мечте - и она обязательно сбудится :) Любой путь начинается с первого шага :) Подарите себе радость творчества вместе с Ярмаркой мастеров :)

С Рождеством! :)