Книга Максима Батырева, конечно, больше всего будет полезна продавцам в сегменте b2b («Business to business» — «бизнес для бизнеса»), в ней много говорится о переговорах, встречах, звонках и т.д.

Но в первую очередь эта книга — о продажах и продавцах. Сложно отрицать, что каждый владелец магазина здесь, на Ярмарке Мастеров, имеет как минимум две специальности: творец (в своей области) и... продавец. Несмотря на регламентированный функционал сайта, даже в одном и том же узком сегменте одни продают больше, другие — меньше, одни зарабатывают больше, другие — меньше (и, кстати, не всегда одно согласуется с другим).

Для той ипостаси мастера, которая ведает фотографиями, описаниями, клиентской базой и расчетом рентабельности, эта книга может стать источником вдохновения для дальнейшего развития и самообразования. И ее просто интересно читать.

Максим Батырев. 45 татуировок продавана.

1. Продавец — это звучит гордо!

Безусловно, в нашей многострадальной стране образ продавца несет негативный оттенок. Но если люди не будут себя ассоциировать с тем делом, которым они занимаются, у них ничего не получится. Более того, у них ничего не получается. Будь ты хоть «менеджером по продажам», «генералом по продажам», «императором по продажам», если в момент, когда тебя спрашивают, кем и где ты работаешь, ты начинаешь опускать глаза, а щеки от стыда покрываются румянцем, никаких продаж у тебя не будет. Будут случайно полученные клиенты.

Когда человек не хочет ассоциировать себя с профессией, которой занимается, он никогда не будет стремиться стать лучшим в этом деле. А если он не будет хотеть стать лучшим, то не будет работать над собой. А если он не будет работать над собой, у него будут низкие результаты. А чем ниже у него будут результаты, тем меньший у него будет уровень дохода. А чем у него меньший уровень дохода, тем меньше он будет хотеть ассоциировать себя с профессией. И это вечный замкнутый круг.

Я лично знаю мастера, который создает потрясающие интерьерные аксессуары (лампы, часы, панно, карандашницы и т.д.) в стиле стимпанк. У мужчины золотые руки, однако все свои произведения он либо дарит, либо хранит в гараже. Я как-то раз поговорила с ним об этом, спрашиваю: «Почему не продаешь? Ведь твоим произведениям цены нет!» «Не хочу», — говорит. Мне стало интересно, я провела целое интервью. Ты бы не хотел этим зарабатывать, тебя устраивает нынешняя работа? Нет. Тебе хочется просто дарить людям то, что делаешь сам? Нет. Лень заниматься организацией? Нет.

В итоге все свелось к простому и лаконичному «неудобно». Неудобно «просить деньги» за свою работу, неудобно отказывать друзьям (кое-где уже подсевшим на шею), неудобно «скатиться в торгаши». И вот до тех пор, пока стереотипы довлеют над логикой, получать деньги за любимую работу будет непросто. А те, кто уже получают деньги, но пока небольшие, будут стесняться об этом говорить. Есть такое?

2. Отличайся!

...И хотя придумывать продуктовые отличия — это задача мар­кетинга, мы постоянно думали над тем, как выделиться на нашем рынке, создавая особенные рекламные материалы для Клиентов и новые услуги, которые их могли бы радовать.

Отличия могут быть деловые: например, великолепно презентовать свой продукт в отличие от большинства конкурентов.

Но самые крутые отличия в продажах — это отличия в подходах к работе с Клиентами. Разместить объявление о продаже машины в стихах! А представьте себе на минутку, что какая-нибудь компания, в которой вы сами Клиент, написала бы стихи вам, допустим, ко дню рождения! Мне кажется, это и есть одновременно и отстройка от всего рынка, и создание «голубого океана», и развитие клиентской лояльности на всю жизнь. Умение выделяться, находить яркие новые подходы к Клиентам, создавать запоминающиеся презентации, быть интересным — это важно.

Это дает дополнительный результат при больших количествах действий: условно говоря, после 100 переговоров у обычного продавца купят человек восемь-одиннадцать, а у того, кто пробует еще немного и отличаться, купят те же восемь-одиннадцать плюс еще человек пять. То есть эффективность отличания (знаю, что нет такого слова) может достигать в полтора раза больших результатов.

В прошлой публикации мы с вами очень кстати говорили о точках контакта. Если кто-то уже составил их список, то легче всего пройтись по нему и придумать, как можно отличиться в КАЖДОЙ точке контакта.

Упаковка товара — воздушно-пузырьковая пленка? Пусть она будет розовая. Или big-bubble! Я заказываю до трех десятков товаров в месяц из десятков интернет-магазинов. В розовую пленку мне упаковали только один раз. И этот магазин я запомнила. Это уже большое преимущество!

3. Клиенты готовы рекомендовать! Вас.

Я пытался раздавать визитки с улыбкой и без, пытался, не уходя от Клиента, подождать, пока он не даст мне теле­фоны своих друзей, пытался замотивировать Клиента позвонить его знакомым и товарищам прямо сейчас. Но это практически всегда скорее отталкивало Клиентов от меня и охлаждало наш контакт. А я никак не мог понять, как же мне собирать рекомендации на потенциальном рынке, так как ни одного живого примера, у кого это удачно получалось бы, ни в моей компании, ни за ее пределами я не находил.

Что делать мне на рынке ак­ тивных продаж, где большая часть Клиентов все-таки не покупают у меня? Я гонял этот вопрос в голове сутками, и вот однажды меня прострелила очень простая (проще и не придумаешь) мысль. До сих пор помню, что случилось это в парикмахерской во время стрижки у моего мастера. Я вспомнил, что мой дорогой мастер-парикмахер — это тот человек, которого мне порекомендовала моя коллега. И с каждым падающим на пол волосом четче и четче начала проявляться моя новая продаванская татуировка: «Люди готовы рекомендовать! Но только вас. А не ваши товары и услуги».

Все гениальное просто! Мой инструктор по вождению, специалист по продаже недвижи­мости, турагент, стоматолог, репетитор по английскому, фитнестренер, агент по страхованию, врач моих детей, экскурсоводы в каж­дом городе, куда я приезжаю, и многие другие люди, которые есть в моей жизни, — это же люди, которых мне порекомендовали! Все правильно! Люди рекомендуют людей!

И я начал действовать по-другому. Даже если у меня не получалось продать Клиенту, я просто говорил ему такую фразу: «Всегда можете рассчитывать на меня, если у вас возникнут вопросы. И был бы признателен, если бы вы порекомендо­ вали меня как специалиста вашим знакомым или друзьям». И после этого давал Клиенту пару моих дополнительных визиток.

Компания обезличена, сервис тоже, продукт тоже. Вы — нет. Если вы честно работали, пытались помочь Клиенту, сделать его лучше, если вы проявили уважение к человеку, он с удовольствием порекомендует вас знакомым, партнерам или родственникам.

4. Результат — это последовательное выполнение скучных процессов.

Продажа — это выполнение определенных рутинных процедур, бесконечное обучение технологиям коммуникаций и выгодам от ис­пользования продукта и ежедневный труд по прокачке и расширению своих компетенций. По сути, мы сражаемся с конкурентами именно по этим критериям: у кого лучше выстроен процесс и дисциплиниро­ванней сотрудники в выполнении этих процессов, тот и побеждает.

Я, так же как и вы, слышал удивительные истории о том, что кто-то покупает лотерей­ный билет и выигрывает несколько миллионов долларов, но про­должения и окончания у таких историй всегда одинаковые: как приходит, так и уходит. Во всех же остальных случаях — и у Евгения Чичваркина, и у Радислава Гандапаса, и у Германа Грефа, и у Игоря Манна, и у Сергея Собянина, и у Олега Тинькова, и у многих других успешных соотечественников — истории очень похожи. Они вы­полняли и продолжают выполнять много одинаковых и, возможно, скучных рутинных ежедневных дел. Читают книги, учатся, проводят совещания, руководят проектами, занимаются собой и развитием своих сотрудников.

Безусловно, продажа — это результат. И спорить с этим я не буду, но каждый раз, когда люди видят только верхушку айсберга, ми­нуту славы, олимпийское золото, финальный танец или шквал аплодисментов и хотят сразу оказаться на этой вершине, на моем сердце начинает пульсировать татуировка: «Результат — это последовательное выполнение скучных процессов». Там, где пот, боль, ломка, самодисциплина, часы и годы инвестиций и преодоление своих страхов.

По-другому быть не может.

Работа каждого мастера, самостоятельно управляющего своим магазином, состоит из множества рутинных дел: помимо создания своего личного шедевра, его надо правильно сфотографировать, измерить, упаковать и подготовить к отправке. Надо грамотно общаться с Клиентами, вести бухгалтерию, следить за своей областью творчества на предмет саморазвития. Надо придумывать акции (самых разных видов), надо быть на связи, надо рассматривать разные варианты оплаты и доставки — чтобы развивать магазин. Надо, надо, надо...

Но каждый участок — необходимая составляющая успеха. Каждый! Уберите хоть что-то — и вы уже получаете меньше,чем могли бы. Контролировать свое дело на каждом этапе и совершенствоваться в выполняемых рутинных задачах — долгий, но самый надежный путь к успеху.

5. ВУЗУ — все, чего не хватает нашим людям.

ВУЗУ — это аббревиатура: Внимание, Уважение, Забота, Улыбки. Именно из-за тотального отсутствия таких элементарных вещей про нашу страну говорят, что у нас низкий уровень обслуживания и слабый сервис.

У нас в стране живут люди с очень ранимым эго, и каждый человек очень тонко чувствует, когда к нему относятся снисходительно, свысока или неуважительно. И я сам, когда становлюсь покупате­лем, и любой другой хочет, чтобы нас воспринимали не только как пузатый кошелек на ножках, но и как Личность. И если получится это продемонстрировать Клиенту, то, возможно, нам повезет и мы получим его согласие на работу с нами.

Если же вы позволяете себе относиться к Клиенту как к «чуваку, который не хочет ни фига понимать», то задайте сами себе вопрос: «Понравилось бы мне, если бы кто-то небрежно относился к тому, что я сам считаю для себя важным?»

К 23 февраля я сделала заказы в трех магазинах. Все три с хорошей репутацией и отзывами, все три радуют ассортиментом и подходят для меня по условиям работы. Три магазина. Из них один просрочил срок отправки и не счел нужным меня предупредить и один вообще никак не проинформировал об отправке (мне пришлось самой напомнить о себе).

Товары из всех трех магазинов пришли в срок, соответствуют описанию и полностью меня устраивают. По факту все договоренности были соблюдены, но один поставщик сделал это уважительно, а два — спустя рукава. Угадайте, где я больше не буду покупать, а куда вернусь за подарками для себя и своих близких?

С нетерпением жду ваших комментариев: вас заинтересовала бы такая книга? Пригодится ли публикация?

И в этот раз у меня есть дополнительный просьба (так сказать, опрос аудитории): пожалуйста, отзовитесь те, кто имеет в подчинении наемных работников (в своем творческом деле или на основной работе). Просто покажите, что вы есть.

Я каждый вторник делюсь цитатами и идеями из моей библиотеки бизнес-книг, поэтому добавляйте меня в свой круг, чтобы не пропустить новые публикации.

Фото взяты из открытых источников.