Давайте поговорим о наших конкурентах и конкурентоспособности нашего товара.

Если вы думаете, что вязальщице достаточно вязать ещё быстрее, чтобы обогнать конкурентов, а мыловару просто расширить ассортимент, чтобы конкуренты не догнали, то вы ошибаетесь. Будьте первопроходцем — тогда вы не встретите конкурентов. А может ли кто-нибудь похвастаться тем, что изобрёл в области рукоделия что-то кардинально новое и доселе неизвестное? И что же теперь делать, чтобы выделиться в общем океане однотипных работ?

Моя увлечённость скрапбукингом возникла не очень давно. И магазину чуть больше пяти лет. Но, когда я начинала, в этой области конкурентов у меня было немного. Так что, думала я, дело должно пойти. Тем более идеи в голове не просто толпились, а вырывались наружу в виде различных эскизов, зарисовок, записей и идей, а также их воплощения. В магазинах рукоделия я скупала все приглянувшиеся мне материалы, делая в блокнот пометки, что из этого хочу сделать. И в начале пути были продажи... Но в этом году, несмотря на активность магазина, даже не оправдали ожиданий новогодние и последующие за ними праздники. А всё почему? Да элементарно! Слишком большая конкуренция образовалась в этом сегменте!

Проведённый анализ конкуренции показал, что сейчас уже недостаточно делать просто открытки ручной работы, как раньше. Нужно менять ситуацию. Но прежде чем предпринять какие-либо шаги, необходимо изучить своих конкурентов и проанализировать конкурентоспособность своего товара. «Если вы не знаете ничего о конкурентах; недооцениваете их или не видите в них угрозу, то вы обязательно проиграете». Так говорил китайский миллиардер Джек Ма.

Конкурентоспособность товара — достаточно обширное понятие, включающее в себя способность продукции быть привлекательной для покупателя по сравнению с другими изделиями аналогичного вида и назначения. И чтобы цена и качество этой продукции соответствовали требованиям данного рынка и потребительским оценкам.

По сути, конкуренция — это двигатель прогресса. Ведь благодаря конкурентной борьбе характеристики товара постоянно совершенствуются, изобретается что-то кардинально новое. Для потребителя плюсы конкуренции в широте выбора: у кого, что и по какой цене купить, с какими потребительскими свойствами, нужными именно ему, конкретному покупателю. Возможность выбора оптимального соотношения цены и качества продукта.Кроме того, это ещё и гарантия того, что в будущем товары или услуги станут еще более надежными, качественными и доступными.

Думаете, что наличие конкурентов вредит нам, мастерам: истощает и лишает сил; заглушает интерес покупателя именно к нашему творчеству; требует ещё большего ускорения в работе; уменьшает важность отдыха? Эти факторы присутствуют, если именно так к ним и относиться. А если наличие конкурентов — это повод для пересмотра своих взглядов? Ведь если есть конкуренты, значит, ваша продукция востребована, на товар имеется спрос. Успешный конкурент — это эталон, с которым можно сравнивать свои собственные достижения. Если конкретный товар востребован, но ваши продажи падают, то конкуренты что-то делают лучше вас. Присмотритесь и подумайте, почему? Дешевле? Быстрее? А может быть с лучшим сервисом послепродажного обслуживания?

Мысли по этому вопросу появились и обрастали необходимыми материалами ещё год назад. Хотелось провести очень тщательное и научно обоснованное исследование, опираясь на существующие методики определения конкурентоспособности товаров и анализа конкурентов. Но привести всё в доступную для восприятия форму, причём провести исследование, применимое к товарам ручной работы на Ярмарке, оказалось достаточно сложно. И всё-таки попробовать можно.

Вы можете проанализировать свой вид рукоделия по моему примеру. Для начала изучим количественную составляющую. Сколько таких же работ, как у вас в каталоге? Можно даже высчитать количество мастеров, работающих в данной технике, проведя очень кропотливую работу по сортировке работ по мастерам, воспользоваться статистическими подсчётами с выборкой, применить сложные формулы по анализу конкурентов. А можно воспользоваться условным подсчётом по среднему количеству работ в магазине. В основном, работающие и не заброшенные магазины приобретают клубную карту на количество от 40 до 200 работ. Среднее значение — магазин со 100 работами (если посмотрите на предложение о выборе клубной карты, то увидите, что именно на такое количество чаще всего покупают мастера карту — она значится как «Топ продаж»). Дальше — просто. Делаем запрос по категории своей работы в каталоге (например, «Украшения из полимерной глины») и смотрим, какое количество работ найдено по запросу. Например, их 10 тысяч. Делим это количество на среднюю клубную карту, получив примерное значение числа мастеров этого же сегмента — 100 магазинов. А теперь сделаем поправку на то, что есть магазины всего с 40 оплаченными работами, и их гораздо больше, чем магазинов с 200 работами. Сдвигаем найденную количественную составляющую мастеров в бОльшую сторону. Точные данные уже не имеют значения: нет особой разницы — 100 у вас конкурентов или 115. Убедились, что конкурентов у вас более сотни? Вы всё ещё продолжаете думать, что работаете в своей нише? Но ведь в своей нише конкуренты практически отсутствуют.

Есть очень редкие виды рукоделия; например, по запросу «Кружево на коклюшках» найдено чуть больше 1,5 тысяч работ, а по запросу «Румбокс» работ даже менее 1,5 тысяч; и вы — счастливчик всего с десятком конкурентов. Но в большинстве случаев вероятность, что покупателю попадётся именно ваша работа, стремится к нулю. Ведь по запросу «Открытка ручной работы» выходит список более чем из 10 тысяч различных открыток от разных мастеров. Здесь вероятность, что покупатель найдёт именно вашу работу, менее 1%. При сужении параметров запроса (например, по праздникам), получается, что отдельно по категории где-то от 120 до 1500 работ. Но 120 работ из категории маловероятных для покупки — например, много ли желающих найдётся приобрести открытку с пасхой? Ну а среди остальных категорий вероятность быть найденным покупателем чуть повышается. Но всё равно в этом огромном океане работ покупатель постоянно «плавать» не будет. Ему надо: «Пришёл – увидел – купил».

Итак, определились с количеством таких же работ, как у вас. Подсчитали, сколько примерно или точно мастеров работает в данном виде рукоделия. Определились со степенью вероятности попадания покупателя именно в ваш магазин. Что нам это даёт? Ну, например, можно выявить для себя наименее заполненные ниши и переориентироваться с видами работ. Можно расширить свой ассортимент, начав делать то, что раньше не делали в пределах своего вида рукоделия. Я, например, планирую увеличить ассортимент за счёт фотоальбомов и коробочек с подарками, а также за счёт предоставления дополнительной услуги — индивидуальных поздравлений собственного сочинения.

Идём дальше.

Анализируем ценовую составляющую. При запросе конкретного товара в каталоге можно воспользоваться определёнными параметрами. Нас интересует такой, как цена со шкалой. Определяем для себя три ценовых промежутка: дешёвые товары, товары со средней ценой и дорогие. И анализируем количество работ по каждому ценовому параметру. Например, открыток с ценой до 350 руб. оказалось более 5,5 тысяч. Открыток с ценой от 350 до 700 руб. – более 3,5 тысяч. А открыток с ценой более 700 руб. – около 1,5 тысяч. То есть общая ценовая сегментация открыток происходит примерно в следующем соотношении: 50% — низкие цены, 33-35% — средние и 17-15% — высокие. А теперь смотрим на свой магазин и высчитываем ценовую сегментацию наших товаров. Если у вас в магазине только ориентация на дешёвые товары, то вас точно не будут искать покупатели, которым нужен товар средней цены или премиум-класса. Здесь уже можно предпринять какие-то шаги по ценовому разнообразию ассортимента. Сделать более сложные по исполнению и более дорогостоящие по материалам товары – таких много не надо, достаточно несколько штук. И обязательно наполнить магазин товаром среднего ценового сегмента. Таким способом можно расширить свою аудиторию клиентов, показать, что мы можем и дороже, и лучше, и качественней. А вот откровенный демпинг считаю недобросовестной конкуренцией. И честно, недоумеваю, когда вижу связанный джемпер за 1000 – 1500 рублей или брошь из бисера с достаточно большим количеством материала за 500 рублей. Мастер забыл посчитать себестоимость товара? Или не берёт за саму работу?

Количественный анализ не даёт полной картины конкурентоспособности нашего магазина. Необходим ещё и качественный анализ конкурентов. А это — самое сложное. Просмотреть большое количество работ, отметить, какого плана работы покупаются чаще всего. Делать это надо не с целью «сплагиатить чужую идею», а с целью выявления нюансов, на которые обращает внимание покупатель. Ведь на своём магазине глаз «замыливается», и ошибки и недочёты обычно не видны.

Анализируем более успешные магазины, чем наш. Техника исполнения, методы и приёмы, особые «фишки» и хитрости, модные тенденции — всё это требует тщательного изучения. Например, заметила, что сейчас охотнее покупают либо менее «навороченные» открытки, в минималистическом стиле, либо сложные по конструкции — в стиле «поп-ап». Заметили, что в тренде сейчас серьги с перьями? Делайте! Только придумайте свою модель, отличную от подобных у других мастеров. Можно сравнить степень уникальности своего товара по сравнению с аналогичным товаром конкурентов. Если ваш товар ничем не отличается от других подобных, то можно придумать какую-нибудь изюминку, которая будет выгодно отличать ваш товар. Можно изучить и сравнить надёжность товара, гарантии, которые вы предоставляете покупателю. Например, вы используете в работе только натуральные сертифицированные камни, только оригинальные кристаллы Сваровски, только надёжные и качественные японские булавочки с защитным механизмом; или в скрапбукинге бумагу архивного качества без кислот и лигнина, а также другие материалы высшего качества от известных производителей. Ведь очень важно, чтобы приобретённый товар долго радовал покупателя, чтобы покупатель не разочаровался покупкой и вернулся в следующий раз именно к вам! Если вы видите, что при одинаковой цене ваш товар выполнен из более дорогих материалов — поднимайте цену; если из более дешёвых и низкокачественных — придётся пересмотреть подход к материалам и либо снизить свою цену, либо перейти на другие материалы.

Можно проанализировать, как другие мастера работают с покупателями: как обращаются к ним, какие бонусы у них существуют, какие привлекательные предложения у них действуют, какие интересные мероприятия проводятся и какие совершаются рекламные действия для привлечения покупателей. Есть ли у них послепродажный сервис и гарантии.

Наверняка, у каждого мастера найдутся свои собственные параметры и критерии для оценки. Сравнить можно что угодно. А вот, какие сделать из этого выводы, читайте далее.

Пока вы думаете, что конкуренты — более удачливы, чем вы, велик соблазн воспользоваться их идеями. Кажется, что только их фишки будут работать и для вас. Однако выше уже было сказано, что анализ конкурентов проводится не с целью подражания их действиям. Ведь так появляется ещё больший риск затеряться в массе подобного! Изучение и анализ конкурентов проводится для того, чтобы понять, что мы делаем так же, как все, и постараться придумать, если уж не кардинально новый подход и идею, то хотя бы отличающиеся! Определите, чем вы отличаетесь от конкурентов, и начните это развивать. Я всегда говорю, что нот всего семь, а сколько разнообразных по стилю и даже внутри стилей придумано музыкальных произведений! Талантливые люди умеют смешать имеющиеся компоненты по-своему, получая оригинальные, порой неожиданные вещи!

Используйте конкуренцию как мотиватор для движения вперёд! Конкуренция активизирует творческий потенциал, вдохновляет возможностью яркой победы над кем-то, постоянно держит в рабочем напряжении. Это как спортивное соревнование с сильным соперником, когда его успехи мотивируют вас выйти из зоны комфорта и работать еще усерднее.

И самое главное: помните, что конкуренты не стоят на месте, а растут и развиваются, постоянно напоминают о себе покупателям. Примите тот факт, что конкуренция неизбежна; важно лишь то, как вы с ней справляетесь. Двигаться в ногу со временем; постоянно меняться и совершенствоваться; периодически возвращаться к забытому старому; изучать и применять новые техники и приёмы; сформировать своё собственное Уникальное Торговое Предложение, — очень действенные методы в преодолении конкуренции.