Предлагаю обсудить очень важную тему «Хэндмейд как бизнес: как продать свое изделие дороже?» Этот вопрос рано или поздно (лучше рано) встает перед всеми, кто занимается рукоделием на продажу. То есть, перед теми, для кого творчество — источник дохода (основной или второстепенный).

Самое простое решение — написать цену «десять рублей», а потом зачеркнуть ее красным и приписать сверху «сто» — не сработает. Потому что это не логично. Даже Вы усмехнулись, а покупатель... представьте его реакцию.

Значит, чтобы наше коммерческое предложение выглядело адекватным, нужно его аргументировать.

"Здрассти!" — это фотографии из личного архива. Очень подходят к теме, как продать подать дороже. Каждый день валилась с ног от усталости, но приходилось держать марку!

Об аргументах и «белых» инструментах чуть позже. (Выделяю: пишу только про белые инструменты повышения цены. Только ловкость рук — в прямом смысле этих слов.)

Теперь про то, что цену нужно ставить достойную. Достойную кого? Вас и вашего покупателя. Если выражение «хэндмейд как бизнес» для вас справедливо, то забудьте о том, что рукоделием занимаются, чтобы «дешевле вышло». Это не правильно, не модно, это не круто!

Если вы для подруги подгибаете пеленки и на оверлоге обрабатываете стопку распашонок, чтобы ей помочь, это не про то. Это из области — по дружбе, по-соседски, по доброте душевной и т.п. Это мы делали и будем делать, но это не бизнес.

Бизнес — это вложение денег ради извлечения прибыли. Вы вкладываете труд и материалы, покупатель — средства. Для вас цель — монетизация творчества, для покупателя — обладание эксклюзивным, авторским продуктом. Триста рублей как минимум просите за час работы, нормальные продажи начинаются от тысячи.

Из переписки: «Мастер ... сшила мне сумку за тысячу рублей». Судя по фотографии, работа отличная. Мысленно подсчитываю часы: минимум шесть! Значит, и цена должна быть под две тысячи. Вывод: девушка потеряла прибыль. Сумка принесла доход (компенсировала затраты на материалы, электричество, возможно, на вызов настройщика швейной машины, оплату клубной карты на Ярмарке мастеров, инернет и мн.др.). Но прибыли мастерица не получила — посчитайте и вы, что там с вашими ценами на изделия?

Теперь о «белых инструментах» увеличения цены на изделие. Вот какой мне навскидку представляется списочек:

1. Материалы и внешний вид

2. Актуальность/Сезонность

3. Бренд

4. Качество

5. Упаковка

6. Сервис

7. Скрипт по росту цен.

О каждом пункте в двух словах не написать, материала: и теоретического, и эмпирического — собрано на трактаты.

1. Материалы и внешний вид (п.1. из 7).

По материалам судят о стоимости вещи. Если вы используете дорогую фурнитуру, вещь выигрывает. Известно, что первое впечатление — визуальное — самое верное. Именно с ним связано принятие/непринятие Вашего коммерческого предложения. Увидел — полюбил — купил. Продающие тексты, доказательства доверия к вам как к продавцу других покупателей — все вторично).

Пересмотрите свои творческие планы, где вы можете использовать фурнитуру эсктра-класса?

Второе — не забудьте рассказать об этом покупателю. Многие не поймут, что на фотографии. (Цепочка такова: человек увидел товар, заинтересовался и ищет подробности. В этот момент наступает «звездный час» продающего описания. (Если чувствуете, что недостаточно подкованы по этой части, напишите мне — поделюсь, чем могу). Обязательно введите в текст информацию, которая только добавит вес изделию.

Вот как делает известный мастер-скраповик (цитирую из магазина на ЯМ): «Для дизайна форзацев и разделителей использована шведская коллекция дизайнерской бумаги».

Тонкий и очень уместный пиар-штрих: любому понравится обладать позицией из коллекции. А ведь есть еще одно слово, которое несет дополнительную смысловую нагрузку: шведская. С этой благополучной страной связаны железобетонные представления о качестве.

Жизненно важно: в описаниях не врать. Одну вещь вы, может, и продадите, но вашим фанатом человек не станет, второй раз не купит и знакомым не порекомендует. Мы этого не хотим!

Продают вещь дороже материалы, кто бы в этом сомневался! Например, мы ценим вещи, сделанные из натуральных материалов.

Я, как мастер, тоже ценю. Много работаю со льном и с натуральной кожей.

Посмотрите в магазинах, хиты моих серьезных продаж — предложения по серьезной цене. Это папки из натуральной кожи (органайзеры, бумажники, на подпись) и комплекты постельного белья из льна. Дорогие вещи? Да (нормальные). Но цена абсолютно соответствует использованным материалам!

Теперь совет по обсуждаемой теме: если нет возможности использовать натуральные материалы, создайте их эффект присутствия!

Купите лоскуты кожи. Они стоят символически. На просторах Интернета продают лоскуты на вес. Представляете, пакет с богатством кг на три? Залпатите тысячу. Конечно, лоскут не предел мечтаний, но ведь главное — начать и получить возможность написать в описании «Использованные материалы»: натуральная кожа. Это круто и работает. Кроме того, это позволяет создать в магазине разброс цен: дорого, недорого, дешево. Вместо последнего, кстати, лучше писать или говорить бюджетно, не принижая финансовые возможности покупателя.

Еще момент: поднять цену позволяют наши визуально-подсознательные представления. Например, материалы и цвета, которые ассоциируются с роскошью. Вспомните, портреты царственных особ: мантия пурпуная, опушка из горностаев, скипетр золотой и прочее. Атрибутика богатства цепляет определенный род клиентов. Смело используйте глубокий синий (чернильный), бордовый и золотой.

Сразу пишу: помните о своей специализации. Если вы работаете с куклами Тони Финангер, тиражируете ее тильд, то цвета богатсва и роскоши разрушат замысел дизайнера. Ведь он основан на простоте, в которой и заключается особое очарование тильдочек.

Кстати, дорогие компаньоны для льна — это дерево, джут и кожа.

Второй «еще момент»: ваши изделия удорожит следование западным брендам. Заметили, никто не пишет по-русски на чехлах для электронных книг, на сумках, не использует на открытках русский текст. Напротив, выдают надпись по-английски. Одна из версий — «мастер работает на международный уровень», другую озвучила Нонна Мордюкова: это — «тлетворное влияние запада!» Грустно, но факт: народ трепещет перед заморским товаром. В общем, пишите вместо ребенок — бэби, вместо дневника путешествий — трэвел бук и все будет в порядке.

Тут предлагаю дальше вместе креативить, за счет чего еще можно поднять цену на изделие.

Я же, отбив барабанную дробь по клавишам, по остальным пунктам изложу свои соображения в следующий раз. В одну статью никак не вместить рассказ про:

- коэффициент сезонности;

- принцип «Сначала вы работаете на имя, а потом оно на вас» и то, как можно его обойти;

- то, как построить рекламную кампанию за качество;

- продающие возможности креативной упаковки;

- про сервисный инструментарий.

Еще в заначке остается сам скрипт на обработку покупателя для повышения цены за изделие.

Итог: вы можете продать изделие дороже, чем другие мастера. Это точно. Желаю всем удачных продаж! Спасибо, что прочитали до конца, «многа букоф» меня преследуют. Дописываю ночью, у меня четыре утра — жду ваших комментариев и соображений.