Когда одну и ту же вещь предлагают на все случаи жизни, всем категориям покупателей, в надежде, что купит хоть кто-нибудь, чаще всего в результате не притягивается никто.

Поэтому важно предлагать каждую вещь к одному конкретному случаю, создавать ее для наилучшего решения одной задачи.

Зачем создавать адресные вещи?

Причина 1. На адресность люди сразу обращают внимание. Когда мы акцентируем внимание на проблеме людей, мы притягиваем людей именно с этой проблемой.

Сравните: универсальный шампунь для всей семьи и специальный разглаживающий для непокорных локонов. Если у Вас непокорные локоны – что вы предпочтете?

Причина 2. Адресность может быть продана и ценится дороже

Сравните: универсальный крем для всей семьи и специальный травяной крем от первых морщинок для чувствительной кожи. Второй может стоить в десятки раз дороже.

Причина 3. Адресность помогает продать больше одному покупателю.

Если у вас «просто мыло» ручной работы, разных цветов, форм и размеров, но которое не предназначено для конкретной ситуации, а универсально: подойдет для мытья лица, рук, тела, сколько купит человек? Правильно, один кусочек.

- А если в вашем магазине есть пробуждающее утреннее и расслабляющее вечернее, роскошное перед выходом в свет и охлаждающее после тренировок в спортзале, соблазняющее к свиданию, специальное защитное для рук, специальное антицеллюлитное … Конечно же, речь не о пустой декларации, но о реальном разработке рецептуры мыл специально для конкретной задачи.

Получается, что каждое мыло максимально подходит для одного случая, но ни без одного покупателю не обойтись.

Причина 4. Адресность облегчает муки выбора.

Особенно важен этот момент там, где покупатель не может осмотреть, потрогать, оценить вещь и вынужден принимать решение по описанию, например, при продажах в интернете.

Зачем в ресторане названия блюд в меню маркируют специальными иконками, разделяя их на категории для вегетарианцев, острое, диетическое, сытное блюдо, блюдо для двоих? Задача та же – облегчить муки выбора и ускорить принятие решения.

Если в мгазине мастера есть «просто палантины» разного цвета, с разным узором, из разных материалов, покупателю часто непонятно, почему ему стоит предпочесть один другому.

Предлагаем решение тех проблем, с которыми чаще всего сталкивается покупатель, когда решает, что ему нужен палантин:

- повседневный палантин на осень

- палантин для торжественных случаев к вечернему платью

- палантин для прогулок прохладными летними вечерами

Важны эмоционально окрашенные события:

- палантин для романтического свидания (сексуально шелковый, нежный, женственный).

- палантин для отпуска (непринужденный, естественный, жизнерадостный).

Почему на них стоит обратить особое внимание? Потому что важные события и подготовку к ним люди привыкли отмечать покупкой специально к этому событию.