Маркетинг всегда присутствует там, где тем или иным образом совершаются продажи. Множество авторов и на Ярмарке Мастеров уже неоднократно поднимали вопросы, связанные с ним косвенно или напрямую. Разумеется, вся эта информация требует осмысления и переработки, чтобы иметь шанс стать полезной, однако в данной статье я бы хотела осветить некоторые интересные и познавательные исторические сведения, касающиеся стратегий продаж, которые появлялись в разное время на разных территориях и приносили компаниям, которые их применяли, значительную прибыль и повышали темпы развития предприятий. Безусловно, по ходу знакомства со статьей, вы наверняка узнаете многие из них, но, скорее со стороны не "продающей", а "покупающей", так как большая часть из них успешно применяется во всем мире и по сей день. Некоторые из них, возможно, тем или иным образом можно применить и своем творческом деле. Итак, начну!

1. "Ты что, вчерашка?!"

Одна из наиболее популярных в настоящее время маркетинговых стратегий, возникшая в 20-х годах прошлого века и получившая название "Слоанизм", в честь, собственно, самого ее автора — Альфреда Пи Слоана. Это человек в те времена был президентом компании "Дженерал Моторс", занимавшейся производством автомобилей. Основным конкурентом компании на тот момент был "Форд". Известная во всем мире модель автомобиля была воплощением надежности и качества. Заводом годами выпускалось множество копий этих машин, которые заслужили популярность благодаря хорошему сочетанию цены и качества. Приобретая эту модель, покупатель получал надежность и гарантию стабильной работы ее на долгие годы. У Слоана же в его компании философия была прямо противоположной. Ежесезонно "Дженерал Моторс" выпускали новые автомобили с поверхностными и незначительными улучшениями — форма кузова, небольшие изменения технических характеристик. Одновременно с этим проводились масштабные рекламные компании, направленные на создание искусственного спроса на новинки. Каждому, кто покупал новую модель, внушалось чувство исключительности и превосходства над "вчерашками" — теми, кто годами ездил на одной и той же машине, будучи удовлетворенным ее работой. Таким людям старательно давили на самооценку, заставляя их поверить, что погоня за новинками — это непременное условие для любого, кто хочет являться успешным и обеспеченным человеком.

В настоящее время эта стратегия работает на полную катушку. "Ты пользуешься прошлогодним, 5-м Яблофоном? Это уже "фи", ведь уже вышла новая модель!", "Новинка!" — пестрят разноцветные плакаты в супермаркетах, йогурт в новой упаковке! Ты просто обязан попробовать!

2. "Дайте две!"

Эта стратегия так же известна под названием "Феномен Алко-Зельтцер". В 1950 г. Джек Тинкер силами своего рекламного агентства взялся снять рекламный ролик названных выше противопохмельных таблеток. До момента выхода рекламы инструкция препарата предписывала прием его в количестве одной таблетки. Однако, на видео оказалось, что падающая в стакан одинокая шипучая таблеточка выглядит слишком сиротливо, а вот если их бросить хотя бы пару — то визуальный ряд становится более динамичным и насыщенным. Этот ход не был продуманным с точки зрения продаж, однако, после выхода ролика руководство компании отметило резкий подъем продаж — потребители следовали рекламе и принимали двойную дозу препарата, соответственно, в два раза быстрее расходуя упаковку и приобретая новую.

Этот ход очень широко используется и в настоящее время, вспомните рекламу жевательной резинки. Улыбчивая белозубая молодежь всегда употребляет сразу по две подушечки, а есть ли в этом такая необходимость? Зубная паста всегда выдавливается на щетку по всей длине ее щетинистой части, да еще и "с горкой", а практически любые дозировки парацетамол и аспирин-содержащих препаратов завышены относительно реальных минимально необходимых для развития эффекта количеств, так как превышения эти, как правило, не дают негативных последствий для организма. Быстрее расход — быстрее новое приобретение.

3. "Bait and hook"

Или "Наживка и крючок". Известность эта стратегия получила благодаря компании Джиллет, которой принадлежит идея бритвенных станков со съемными лезвиями. Дело было в том, что идея эта не была надлежащим образом защищена патентом, в связи с чем вскоре после Джиллет подобные бритвы начали производить множество компаний. Конкуренция вынудила руководство компании снижать цены на свои изделия до предельного уровня, однако, вскоре выяснилось, что покупатели, получая за бесценок сам станок и уже считая свою покупку крайне выгодной, становятся добровольно постоянно привязаны именно к Джиллет необходимостью приобретать съемные лезвия их производства, подходящие к станку. Психологически такая покупка воспринимается потребителем как удачная, потому что есть "дешевая" базовая, основная вещь, которая служит долго, а лезвия — это уже просто расходники. И не так важно, что многократная переплата присутствует именно тут. Такая же стратегия используется производителями струйных принтеров и МФУ, которые продают технику, зачастую, ниже себестоимости и благополучно "отбивают" эти затраты дорогими картриджами. Та же история с капсульными кофе-машинами, кулерами с водой и многим, многим другим.

4. "Троянские кони"

Это целая группа разнообразных маркетинговых ходов, в которую можно отнести большую часть всех подарочных карт, промо-купонов и прочей макулатуры, которой так отчаянно тыкают в лицо энергичные люди возле станций метрополитена и на людных улицах. "Купон на 500 р. в суши-ресторан" — ярко красуется на бумажке, а ниже мелким текстом указано, что действует он на счет от 3000 р., "Вторая вещь бесплатно!", а ниже — при стоимости первой не меньше 1000 р., а второй — не больше 100 р., "При покупке автомобиля — печенька в подарок!".

Такие "кони" уже никого не удивляют и все меньше людей доверяют этим предложениям или, хотя бы, пользуются ими, осознавая, что основную выгоду от этого сотрудничества получает продавец, а не покупатель. Но есть и менее очевидный и куда более сложный и скрытный маркетинг, тоже относящийся к "троянскому" — многие вещи производятся сознательно таким образом, чтобы служить не очень долго и безвозвратно сломаться или испортиться через определенное небольшое время. Пластиковые корпуса там, где могли бы быть алюминиевые, одежда и сумки, сшитые рассыпающимися нитками, расклеивающаяся обувь и многое другое.

5. "Фримиум"

Название этой свеженькой и современной стратегии происходит от соединения слов "free" и "premium". Суть ее состоит в том, что некая "лайт", урезанная версия товара или услуги распространяется бесплатно, а заплатив, покупатель может получить уже полноценный продукт. Самый простой вариант фримиума — это пробники духов и косметики, пельмешки на зубочистках на стойках в супермаркетах и другие подобные вещи. Бесплатный массаж или пилинг в салоне красоты, пробный урок английского — все это фримиум в сфере услуг. Однако, именно в современной реальности наиболее широко эта стратегия развернулась в мире виртуального контента. Бесплатные игры, в которые долго не поиграешь, не приобретая платную игровую валюту, навязчивая реклама, которую можно отключить, доплатив, дополнительные платные полезные опции и возможности программ.
Спектр продуктов, к которым можно применить фримиум почти безграничен.

Вот такой получился небольшой обзор. Он носит в основном информационно-популярный характер, однако маркетинговым стратегиям, так или иначе, есть место в любых продажах, главное, правильно найти точку приложения именно для своего дела. Всем хороших продаж в наступающем сезоне!